Il ne suffit pas de proposer un excellent produit ou un excellent service. Il faut aussi savoir le vendre aux bons tarifs et aux bons clients. C'est le rôle du commercial ou de la commerciale qui étudiera les besoins des clients afin de leur proposer la solution adaptée.
Sympathie, qualité de fabrication, atouts par rapport à la concurrence, démonstration devant le client ou encore geste commercial, il ou elle dispose de nombreux leviers pour conclure une vente ou obtenir la signature d'un contrat.
Commercial : quelles sont les missions à ce type de poste ?
En tant que commercial terrain, il se rend chez les clients, sur les salons ou sur les foires, afin de présenter les produits ou services, de faire des démonstrations et de conclure une vente ou un contrat. Sachant qu'un rendez-vous client peut avoir lieu très tôt ou très tard, le commercial ne compte pas les heures et les kilomètres pour développer les ventes.
En tant que commercial sédentaire, il assure un accueil physique ou un accueil téléphonique. Le rythme de travail dépend alors de l'amplitude horaire proposée aux clients.
En amont de la première rencontre ou du premier contact téléphonique, le commercial devra avoir effectué de la veille concurrentielle et développé son argumentaire commercial. S'il ne conclut pas la vente immédiatement parce que son client hésite, il devra se préparer à relancer celui-ci. Une fois la vente conclue, il peut être amené à assurer le service après-vente et à recontacter son client pour lui proposer de nouvelles offres.
Enfin, le commercial effectue un reporting régulier à destination de sa hiérarchie et tient à jour le fichier client.
Quel est le profil d'un bon commercial ?
Le commercial maîtrise les techniques de vente et les techniques de communication. Il connaît parfaitement le marché où opère son entreprise et le droit commercial. Il est très organisé afin de bien gérer ses rendez-vous clients. L'anglais technique peut s'avérer utile dans le cas de produits de haute technologie.
Ce professionnel est par ailleurs connu pour son écoute active, son empathie, son sens de l'observation, sa diplomatie, sa persévérance et sa résistance au stress. C'est aussi quelqu'un de souriant qui inspire confiance.
Dans quels domaines peut travailler le commercial ?
En fonction de l'entreprise, le commercial peut évoluer sur un marché B2C, avec ses clients particuliers, ou un marché B2B, avec une clientèle professionnelle. Il peut travailler dans différents secteurs d'activité, par exemple pour :
- un opérateur télécom
- un fournisseur d'énergie
- une entreprise de services informatiques
- une agence de voyages
- une entreprise spécialisée dans les fermetures de la maison
- une entreprise spécialisée dans l'isolation de l'habitat
- une concession automobile
- un équipementier sportif proposant ses produits aux salles de sport et collectivités
- un vendeur d'équipements professionnels
- un grossiste en produits alimentaires
Quel type de formation suivre pour devenir commercial ?
Pour devenir commercial et évoluer par la suite vers des postes d'encadrement de forces de vente, la voie recommandée reste les écoles de commerce comme l'ESGCI à Paris.
L'ESGI dispense plusieurs cursus diplômants et certifiés par l'État permettant d'acquérir de solides compétences en marketing, en commerce, en communication et en management d'équipe, comme :
Quel est le niveau de rémunération d'un commercial ?
Le salaire d'un commercial dépend de plusieurs facteurs incluant l'entreprise, le secteur d'activité, le type de clientèle (particuliers ou professionnels), les performances attendues, la zone géographique du poste, la formation initiale et l'expérience (notamment dans le secteur d'activité). Il est très souvent composé d'une part fixe et d'une part variable, en fonction des volumes de ventes et de l'atteinte des objectifs fixés par la hiérarchie.
Un commercial en France gagne entre 30 000 et 60 000 euros par an, avec une moyenne aux alentours de 45 000 euros par an. À cela peuvent s'ajouter des avantages tels que la voiture de fonction, le remboursement des frais de carburant, de restauration et d'hébergement, l'ordinateur et le téléphone portable.
Commercial : quelles sont les évolutions de carrière possibles ?
Un commercial expérimenté peut évoluer à des postes à responsabilités comme chef d'équipe, chef de marché ou directeur du marketing et commercial. Avec une forte expérience, il peut aussi s'installer à son compte en tant que consultant en stratégie commerciale.
L'ESGCI vous forme aux métiers du commerce et du marketing.
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