Le pôle commercial est l’un des secteurs indispensables au bon fonctionnement d’une entreprise. Dans les grandes entreprises, il est supervisé par le directeur commercial. Responsable de la relation client et des activités marketing, il dirige une équipe et élabore de nombreuses actions commerciales. Découvrez ses missions, les différents critères de ce métier et quelle formation choisir pour l’exercer.
Le rôle du directeur commercial
Directeur commercial : l'emploi en bref
Le poste de directeur marketing et commercial est généralement présent dans de grandes entreprises. Il siège au comité de direction, car sa fonction exige de hautes responsabilités. Grande distribution, restauration, domaine du luxe : des entreprises de différents domaines peuvent avoir besoin des compétences d’un directeur commercial. La santé financière et la pérennité des activités de l’entreprise reposent en grande partie sur son travail.
Ce métier se compose de tâches très variées, demandant au directeur commercial une parfaite connaissance du milieu où il exerce ainsi qu’une très grande réactivité. Ce professionnel peut travailler dans divers secteurs :
- Entreprises B2B (business-to-business)
- Entreprises B2C (business-to-consumer)
- Secteur industriel : automobile, aéronautique, chimie, production d’énergie, métallurgie
- Secteur des services : conseil, finance, assurance, logistique
- Secteur du numérique : développement de logiciels, cloud computing, solutions technologiques
- Secteur du commerce et de la grande distribution : grandes enseignes de distribution, marques de produits, plateformes d'e-commerce
- Secteur immobilier
- Secteur de la santé
- Télécommunications
- Domaine du luxe
Selon l'entreprise dans laquelle il travaille, le directeur commercial peut assurer l'ensemble de ses missions à l'échelon régional, national ou encore international. Ses nombreuses responsabilités peuvent l’obliger à devoir travailler sur une grande amplitude horaire. Il doit souvent effectuer des déplacements, parfois à l’étranger.
Le directeur commercial (ou la directrice commerciale) et le directeur des ventes (ou la directrice des ventes) occupent tous deux des postes clés dans une entreprise. Cependant, leurs missions et leur niveau de responsabilité sont différents.
Le directeur commercial est un chef d'orchestre qui définit la stratégie commerciale globale de l’entreprise. Il élabore les objectifs de vente en analysant le marché et met en place des actions pour développer la branche commerciale de l’entreprise. Il collabore généralement avec le secteur marketing pour offrir le meilleur positionnement possible à ses produits et services. De plus, il supervise l’ensemble des équipes commerciales.
De son côté, le directeur des ventes occupe un poste plus opérationnel. Il encadre les forces de vente en veillant à ce que les objectifs fixés par la direction commerciale soient atteints. Il est principalement au contact des commerciaux et s’assure de leurs performances.
En bref, le directeur commercial construit la stratégie commerciale, tandis que le directeur des ventes s’assure de la faire appliquer.
Voici une liste non exhaustive des missions que le directeur commercial peut avoir à mener au quotidien :
- Il met en place une stratégie commerciale, doit s’assurer de trouver de nouveaux clients, améliorer la rentabilité de la société, fidéliser les clients déjà présents, augmenter leur satisfaction et préparer le lancement de nouveaux services ou produits.
- Il met en œuvre des actions liées à sa stratégie, en respectant le budget fixé, et définit des objectifs à court ou long terme.
- Il détermine le budget de fonctionnement de la direction commerciale en tenant compte des moyens humains et financiers à prévoir pour la réussite de sa stratégie commerciale.
- Il a pour but d’améliorer les bénéfices et le chiffre d’affaires de la société grâce à une stratégie qui optimise l'efficacité des ventes tout en réduisant les coûts de fonctionnement de la section commerce.
- Il dirige l’équipe commerciale en répartissant les tâches, en motivant les salariés et en coordonnant les différents intervenants afin d’assurer un travail de qualité.
- Il assure la montée en compétences de ses collaborateurs en identifiant leurs axes d'amélioration et en leur proposant des formations pertinentes.
- Il suit le processus commercial du début à la fin. Il participe parfois à l’élaboration du produit, à sa promotion et surveille toute la campagne liée à ce projet, jusqu’au service après-vente pour avoir le taux de satisfaction de la clientèle.
- Il effectue une veille concurrentielle afin d’évaluer les points à améliorer dans sa politique commerciale. Il se tient également au courant des dernières tendances et nouveautés dans son secteur et dans le domaine du marketing.
Le directeur commercial collabore régulièrement avec le pôle communication, le responsable du merchandising, le directeur du marketing ou encore le responsable du marketing digital. De plus, il définit et met en place ses actions sous la supervision et avec l'accord de la direction générale de son entreprise.
Pourquoi devenir directeur commercial ?
Le pôle commercial est indispensable au bon fonctionnement d’une entreprise qui vise une progression constante de ses ventes. La fonction de directeur commercial ne se limite pas à définir des stratégies et à manager des équipes. Ce professionnel est aussi un acteur essentiel dans le développement du monde du commerce en général. Il anticipe les évolutions des tendances ainsi que les attentes des consommateurs et peut ainsi proposer des approches innovantes intégrant également les nouvelles technologies. Son métier est donc amené à constamment évoluer, et ce tout au long de sa carrière.
De plus, cette fonction nécessite de développer un large éventail de compétences en management, marketing, négociation, analyse des données de marché, gestion de projet, finance, etc. Le directeur commercial dispose donc d’une véritable culture générale sur tous les domaines de la vente, mais aussi d’une expertise irremplaçable dans ce domaine.
Enfin, avec la mondialisation et la digitalisation du commerce, le directeur commercial est amené à adapter sa pratique de façon à investir des marchés étrangers. Pour cela, il se doit de maîtriser plusieurs langues (a minima l’anglais), mais aussi de bien saisir les spécificités de différentes cultures dans le monde. Bref, il s’agit d’un métier passionnant !
Les qualités pour travailler en direction commerciale
Pour devenir un bon directeur commercial, la principale qualité pour exercer ce métier demeure le leadership. Occuper une fonction de directeur signifie avoir du personnel sous son commandement et devoir se faire respecter tout en étant à l’écoute.
Disposer d'une bonne aisance relationnelle est également très important, le directeur commercial étant amené à superviser des équipes, mais aussi à nouer et entretenir des relations avec les partenaires commerciaux.
Le directeur commercial sait montrer une parfaite résistance au stress : son poste exige beaucoup d’heures de travail et des prises de décisions rapides. Il doit être en mesure de s’adapter à n’importe quelle situation et trouver des solutions instantanément.
Rigoureux, il est organisé afin de gérer toutes les missions que sa hiérarchie lui confie. C’est aussi un moyen de diriger son équipe efficacement.
Enfin, le directeur commercial doit impérativement maîtriser l’anglais. En effet, de plus en plus d’entreprises s’ouvrent au marché international.
La rémunération et l’évolution du directeur commercial
Un directeur commercial junior se situe entre 35k€ et 65k€*.
*Source : Apec.fr - Responsable commercial - Consulté le 05/05/2025
Le directeur commercial est, la plupart du temps, membre du comité de direction de l’entreprise. Il a donc peu de perspectives d’évolution étant donné qu’il est déjà à un niveau très haut dans la société. Néanmoins, des niveaux de hiérarchies existent au sein même de la fonction de directeur commercial. Après quelques années, il est possible d’accéder à d’autres promotions.
Les formations à suivre pour devenir directeur commercial
Viser une formation d'un niveau bac+5
Choisir un cursus long est une bonne base pour devenir directeur commercial. Un niveau d'études équivalent à bac+5 est requis, dans le secteur du commerce ou du marketing. Vous pouvez suivre une formation dans une école de commerce ou dans une école d’ingénieur. Certaines formations sont indiquées pour exercer cette fonction, comme :
- le master marketing vente
- le mastère stratégie marketing
- le mastère business développement et management commercial, etc.
Il est important de souligner que le poste de directeur commercial nécessite une très grande expérience dans le commerce. En général, il faut compter 15 ans d’expérience sur le terrain pour y accéder, dont au moins la moitié dans une fonction de manager des équipes.
Suivre sa formation en alternance pour gagner de l'expérience
Afin d’acquérir de l’expérience plus rapidement, vous pouvez opter pour une formation en alternance. Vous assisterez alors aux cours prévus au programme de votre école de commerce tout en travaillant dans une entreprise avec laquelle vous avez passé un contrat d'apprentissage ou de professionnalisation.
L'avantage de ce type de formation est qu'elle permet d'appliquer directement les théories apprises en cours sur le terrain. C'est également l'occasion pour l'étudiant de commencer à bâtir son futur réseau professionnel en rencontrant les acteurs du terrain. De plus, l'alternant perçoit un salaire durant ses études et bénéficie d'une prise en charge des frais de scolarité.
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