Le responsable de secteur a pour mission de faire croître le chiffre d’affaires d’une marque dans un secteur géographique précis. Ce commercial de terrain accompagne et conseille les responsables de points de vente en vue de mettre en valeur les produits de son entreprise. Missions, salaire, formation : découvrez le métier du responsable de secteur.
En quoi consiste le travail du responsable de secteur ?
À ne pas confondre avec le responsable de secteur dans le cadre du service à la personne, le responsable de secteur commercial a pour mission de faire grandir la part de marché des produits de sa marque dans son secteur d’activité. Il est le garant de la politique commerciale de son entreprise sur le terrain et s’emploie à la faire respecter par les distributeurs pour optimiser le chiffre d’affaires.
Dans le cadre de son métier, il anime un portefeuille de clients, matérialisé par des points de vente, auprès desquels il se charge de :
- veiller au bon référencement des produits dans les rayons des magasins
- faire référencer toutes les nouveautés de sa marque dans les points de vente
- surveiller que les approvisionnements sont bien effectués en magasin
- contrôler le placement des produits par rapport au planogramme (plan d’agencement des rayons)
- animer les ventes par des opérations de promotion en lien avec le chef ou le gestionnaire de rayon
La bonne gestion de la relation avec les distributeurs est essentielle pour garantir le succès du partenariat. Le responsable de secteur s’assure ainsi que le budget marketing alloué aux actions commerciales soit efficacement employé dans les points de vente en vue de maximiser les ventes.
Ce commercial expérimenté assure également un important travail de veille et d’analyse. Il fait notamment remonter les informations du terrain à son chef de vente ou à sa direction dans le but de poursuivre ou de modifier la stratégie commerciale. Du côté de la veille, son observation attentive des rayons des magasins lui donne des informations sur les nouveautés des concurrents, leur packaging, leur positionnement, leurs caractéristiques et leur mise en valeur.
Enfin, au-delà de la gestion des clients existants, le responsable de secteur peut avoir pour objectif de développer son portefeuille dans sa région d’intervention.
Quelles sont les qualités du responsable de secteur ?
Le métier de responsable de secteur demande d’excellentes compétences en matière de communication. Une bonne relation avec les clients partenaires est primordiale pour garantir le succès des actions commerciales. Sa résistance au stress est un point important dans les phases de prospection et de négociation.
En plus de ses qualités humaines, le commercial de terrain, dynamique et bien organisé, possède de solides connaissances en marketing et en microéconomie. Il comprend les usages commerciaux et les réglementations liées à son secteur d’activité. Ce professionnel aime travailler en autonomie et ne voit pas d’inconvénient à devoir se déplacer régulièrement.
Du côté technique, il est capable de concevoir et de mettre en œuvre des plans d’action organisationnels et commerciaux. L’analyse d’un tableau de bord économique, la réalisation d’un budget prévisionnel, la lecture de compte d’exploitation ou encore l’exploitation d’indicateurs commerciaux et économiques font partie de ses aptitudes. Enfin, il comprend toutes les règles du merchandising et connaît par cœur les caractéristiques et la valeur des produits de sa marque.
La formation d’un responsable de secteur
Selon les besoins des entreprises et leur domaine d’activité, il est possible de devenir rapidement responsable de secteur. Pour accéder à ce poste, de nombreuses formations existent :
- le BTS négociation et digitalisation de la relation client (NDRC)
- le BTS management commercial opérationnel (MCO)
- le BUT techniques de commercialisation
- la certification en alternance manager commerce retail (MCR)
- la certification en alternance responsable du développement commercial France et international
- les licences professionnelles spécialisées en économie, gestion, commerce ou marketing
- les masters spécialisés en distribution, économie, gestion, commerce ou marketing
La rémunération et la carrière du responsable de secteur
La fourchette des salaires pour le métier de responsable de secteur oscille entre 24 000 et 50 000 euros bruts par an. Avec de l’expérience, il est possible de devenir chef de secteur ou directeur régional et de superviser les différents responsables de secteur de l'entreprise.
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