En travaillant sous la tutelle du dirigeant de sa société ou du directeur général, le responsable commercial se charge de l'accroissement des ventes et du développement de l'activité d'une entreprise. Focus sur ses missions, son salaire ainsi que les compétences et qualités recherchées pour exercer cette profession.

Les missions du responsable commercial

Également appelé sales manager ou responsable marketing, le responsable commercial analyse les tendances du marché, fixe des objectifs de vente et dirige une équipe de commerciaux répartis sur divers secteurs géographiques.

Le développement commercial fait partie de ses tâches. Il élabore des plans de prospection, identifie de nouveaux prospects et fidélise la clientèle existante. Pour cela, il utilise différents moyens de communication comme le téléphone, les e-mails, les réseaux sociaux et les salons professionnels. Il maîtrise les techniques de vente et réalise des présentations commerciales convaincantes.

Le management est également une facette de son travail. Le responsable commercial anime et dirige la force de vente, organise des réunions, fixe des objectifs individuels et suit les résultats de son équipe. Il est chargé de motiver ses collaborateurs et de veiller à leur formation continue.

Le responsable commercial est chargé de garantir la satisfaction des clients, en les rencontrant et en assurant un suivi complet du portefeuille qui lui est confié. Il réalise aussi une veille commerciale et établit des stratégies de fidélisation. À travers chacune de ses missions, il a pour objectif de promouvoir l'image de l'entreprise et de renforcer sa notoriété.

L'environnement de travail d'un responsable commercial

L'un des points forts de ce métier est qu'il est recherché dans de nombreuses entreprises. La plupart des sociétés ont besoin d'un pôle commercial pour vendre leurs services ou leurs produits ainsi que pour les promouvoir.

En tant que responsable commercial, il est donc possible de trouver un poste dans des domaines très variés, comme l'automobile, la grande distribution ou encore l'industrie.

Quel est le salaire d'un responsable commercial ?

Sur le plan salarial, un responsable commercial débutant gagne entre 2 000 € et 2 500 € bruts par mois. Avec de l'expérience, il atteint un salaire compris entre 3 000 € et 3 500 € bruts par mois. Quand il atteint le grade de senior, son salaire peut monter jusqu'à 7 000 € bruts par mois. (Source : Apec.fr - Responsable Commercial H/F -Consulté le 29/04/2025)

Le salaire d'un responsable commercial dépend du type d'entreprise, de sa localisation et de sa taille. À la rémunération fixe peuvent s'ajouter des parts variables, des primes, notamment sur intéressement ou résultats, etc.

L'évolution d'un responsable commercial

Être responsable commercial peut mener vers des postes de plus grande envergure, comme chef des ventes, directeur commercial ou directeur général. Ces rôles impliquent la gestion d'équipes plus grandes et une responsabilité élargie, au cœur de la stratégie de l'entreprise.

Il peut aussi se tourner vers des fonctions de consultant en stratégie commerciale et exercer son métier en freelance.

Les compétences et les qualités d'un responsable commercial

Pour réussir à ce poste, un responsable commercial doit connaître parfaitement le marché lié à son entreprise, ainsi que le catalogue de ses produits et services. Il maîtrise les outils technologiques relatifs au métier de commercial (CRM, outils de facturation…). Le sens du relationnel, le goût du challenge, la force de persuasion, la capacité de négociation sont aussi essentiels. Par ailleurs, le sens de l'écoute, la curiosité, l'intérêt pour le terrain et la pédagogie figurent parmi ses aptitudes.

Malgré une grande liberté en termes d'horaires et de mouvements, le responsable commercial se doit de fournir une importante quantité de travail. Il sait se montrer volontaire et disponible. En tant que manager, il est résistant au stress et motive ses troupes tout en entretenant d'excellentes relations avec les clients. La maîtrise de langues étrangères est un atout de taille à ce poste puisqu'il est souvent amené à se déplacer et peut gérer une clientèle établie à l'international.

Les formations pour devenir responsable commercial

Vous pouvez accéder à ce poste en suivant une formation commerciale. Obtenir un BTS (bac+2) ou un bachelor (bac+3) est le minimum requis pour faire carrière dans le commerce. Généralement, les responsables commerciaux sont diplômés d'une école de commerce ou de l'université, détenant par exemple un mastère ou master en marketing (bac+5). Il est toutefois rare de débuter sa carrière en tant que responsable commercial : quelques années d'expérience sont généralement nécessaires avant d'occuper ce poste.

L'ESGCI, école privée de marketing, propose différentes formations stratégiques pour devenir responsable commercial, dont un BTS NDRC (négociation et digitalisation de la relation client), un bachelor commerce marketing, bachelor responsable commercial et un mastère stratégie et marketing. Ces formations peuvent être suivies en alternance.

L'alternance est une bonne option pour acquérir à la fois du savoir théorique et de la pratique sur le terrain. Cette expérience peut aider à singulariser un candidat lors d'un entretien d'embauche et l'aider à décrocher un premier emploi.

L'ESGCI dispose également de formations spécifiques dans le secteur du luxe, comme le bachelor marketing et commercial du luxe. Découvrez les métiers phares du secteur du luxe :

Le métier de responsable commercial vous intéresse ? Participez à l'une des journées portes ouvertes de l'ESGCI pour prendre connaissance des formations liées à cette carrière et venez rencontrer l'équipe pédagogique.

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