Consultant commercial : un rôle d'accompagnement décisionnel et opérationnel

Le consultant commercial s'attache à affiner la stratégie commerciale d'une entreprise ou d'une institution. Sur la base d'un premier diagnostic, il élabore des solutions concrètes alignées sur les besoins de son client. Il peut suggérer le développement d'un produit innovant ou la refonte d'une stratégie marketing. Une fois ses préconisations approuvées, il en supervise le déploiement et aide au bon déroulement des opérations. Généralement impliqué dans des projets spécifiques, ce consultant peut se spécialiser pour devenir une référence dans son domaine. En tant que consultant en commerce international, par exemple, ses missions de conseil peuvent porter sur le développement d'un portefeuille à l'international ou encore l'implantation de l'entreprise à l'étranger.

En quoi consistent les missions du consultant commercial ?

Identification des besoins

Le premier axe d'intervention du consultant commercial revient à disséquer les besoins de son client. Procéder à un état des lieux lui permet de mieux baliser les objectifs de sa mission. Il recueille toutes les informations nécessaires pour établir un diagnostic, en étudiant les méthodes commerciales et en analysant le cycle de vente. Parallèlement, il s'entretient avec les divers acteurs qui composent le département commercial. Une fois repérés les manques et dysfonctionnements, il consigne ses observations dans un cahier des charges, les doublant de recommandations.

Soutien opérationnel

Le rôle du consultant commercial ne se borne pas à une simple aide à la décision. Il s'implique ainsi dans la mise en œuvre effective de ses propositions, pilotant la mise en place de nouveaux supports de communication ou rédigeant des appels d'offres pour trouver des fournisseurs plus performants. Il est également appelé à accompagner son client dans des chantiers d'envergure (lancement d'un nouveau produit, conquête d'un marché encore inexploré, etc.). Fort de ses connaissances en marketing et en merchandising, ce consultant apporte aussi son éclairage en matière de tarification ou de canaux de distribution. De même, ses fonctions de conseil englobent la gestion des ressources humaines. Pour accompagner la montée en compétences des effectifs dans une optique d'amélioration continue, il peut concevoir un plan de formation. Si son planning s'avère donc particulièrement chargé, il n'en prend pas moins le temps d'envoyer des comptes rendus à sa direction tout au long de ses travaux.

Quels savoir-faire et savoir-être le consultant commercial développe-t-il ?

Compétences techniques

Entre techniques de négociation, processus de vente et droit commercial, le consultant dispose d'une large palette de connaissances commerciales. Selon les contours de sa mission, il maîtrise aussi bien les techniques de prospection, de gestion et de fidélisation d'un portefeuille de clients. Ce professionnel polyvalent est également versé dans la conduite du changement, le marketing opérationnel, la gestion financière et la gestion de projet. Fin analyste de son domaine d'exercice, il demeure attentif aux tendances de demain et aux nouvelles habitudes des consommateurs grâce à une veille concurrentielle et informationnelle. La transformation digitale le pousse notamment à se former aux spécificités de canaux promotionnels émergents. À l'ère du numérique, il possède enfin un solide bagage informatique (outils bureautiques, logiciels de prévision des ventes, etc.).

Qualités personnelles

Le consultant commercial est mis à contribution pour résoudre des problèmes. À ce titre, il se caractérise avant tout par son esprit d'initiative. Capable de préconiser des solutions aussi pertinentes que durables, il sait défendre ses vues avec autant de ténacité que de pédagogie. Son aisance lui permet ainsi de s'adapter à n'importe quel auditoire, mais aussi de tisser un large réseau relationnel. Il manie d'ailleurs l'anglais couramment pour échanger avec des partenaires, prospects et prestataires internationaux. Enfin, la gestion simultanée de différents projets en synergie avec des collaborateurs variés ne va pas sans une organisation rigoureuse. Méthode et capacité de synthèse sont alors de mise pour prioriser les actions à déployer sans perdre en réactivité.

Quelles études mènent-elles vers le métier de consultant commercial ?

Le poste de consultant commercial s'avère souvent le prolongement naturel d'une carrière de conseiller commercial ou de chef de secteur. Si certains recruteurs favorisent les postulants expérimentés, l'accès à la profession reste néanmoins ouvert aux jeunes diplômés. Des formations professionnalisantes, telles qu'un BUT techniques de commercialisation (TC) ou une licence professionnelle en management des activités commerciales, offrent un bon tremplin vers ce métier. Plusieurs écoles supérieures de commerce dispensent également des bachelors axés sur le développement commercial et le marketing. Alliant enseignement théorique et stages pratiques, certains cursus revêtent une dimension internationale. De là, les étudiants peuvent opter pour une spécialisation plus poussée au cours d'un master universitaire, d'un MBA ou d'un mastère d'école de commerce.

Insertion professionnelle, salaire et évolution de carrière

De nombreux consultants spécialisés en stratégie commerciale exercent au sein de cabinets de conseil ou de cabinets de consulting. D'autres se tournent vers l'entrepreneuriat pour conseiller en toute indépendance un panel de clients allant des start-up aux collectivités territoriales. Un consultant commercial junior perçoit un salaire d'environ 2 100 à 2 500 € bruts par mois, là où un profil plus expérimenté peut espérer tutoyer les 3 500 à 5 000 € par mois. Avec les années, il lui est possible de briguer des postes tels que chef des ventes ou business developer, puis directeur commercial.

L'optimisation du processus de vente représentant un enjeu crucial en entreprise, le consultant commercial met son expertise au service de la rentabilité de ses clients. Dans un contexte d'économie mondialisée, l'ESGCI vous propose un bachelor en commerce et marketing avec spécialisation sur l'international. Trois années durant, ce cursus vous forme aux fondamentaux du développement commercial, du marketing stratégique ou du management en milieu multiculturel. Projets internationaux et opportunités d'études à l'étranger ponctuent votre parcours, en Espagne ou encore aux États-Unis. bac+3 en poche, vous avez la possibilité de renforcer votre compétitivité au cours d'un mastère : business development et management commercial, international business, etc.