L'ingénieur commercial a pour mission principale d'accroître le chiffre d'affaires de la structure qui l'emploie. Malgré son titre, ce professionnel n'est pas un ingénieur au sens strict, mais plutôt un expert en vente. Ce commercial aguerri cherche avant tout à mettre son expertise technique des produits au service de la croissance de son entreprise.
Ingénieur commercial : une double casquette de vendeur et de spécialiste technique
Sous l'autorité d'un directeur commercial ou d'un directeur des ventes, l'ingénieur commercial s'attache à développer son portefeuille de clients. Aussi désigné sous le nom d'ingénieur d'affaires, il s'occupe généralement d'une gamme de produits ou supervise une zone géographique donnée. Multipliant les démarches auprès de prospects, il peaufine des arguments de vente aussi détaillés que pertinents. C'est alors à lui de négocier des contrats, puis de s'assurer du respect des engagements admis par l'ensemble des parties prenantes. Une fois la vente conclue, il s'efforce de cultiver une relation fructueuse avec ses clients. Ses attributions s'avèrent toutefois plus larges que celles d'un simple commercial. Grâce à son expertise technique et sa finesse d'analyse, ce vendeur est susceptible d'apporter son éclairage à ses collaborateurs des départements marketing, production et R&D.
En quoi consistent les missions de l'ingénieur commercial ?
L'ingénieur commercial cherche continuellement à élargir sa base de clients. Sa profonde compréhension du secteur sur lequel il intervient l'amène donc à défricher de nouveaux marchés, où il mène des actions de démarchage ciblé. Échafaudant des plans d'action commerciaux, il déploie des propositions sur mesure à défendre auprès de ses prospects. Pour appuyer son argumentaire, il lui arrive de se déplacer à la rencontre des futurs clients à convaincre.
Si la présentation de son offre commerciale a atteint son but, l'ingénieur commercial enclenche une phase de négociation. Sitôt les conditions contractuelles arrêtées, il lui revient d'assurer le suivi après-vente du dossier sur le plan budgétaire comme réglementaire. En interlocuteur privilégié, il se tient à la disposition de ses clients en cas de question comme de demande d'adaptation de la commande. Son rôle consiste alors non seulement à entretenir une bonne relation avec sa clientèle, mais aussi à la fidéliser. En aval, des enquêtes de satisfaction le renseignent sur les axes d'amélioration à explorer.
En complément de ses fonctions purement marchandes, l'ingénieur commercial endosse un rôle d'analyste. Il scrute ainsi son environnement concurrentiel pour mieux conseiller ses sphères dirigeantes. Benchmarking, veille technique et études de marché lui permettent de prendre le pouls des grandes lignes de force qui redéfinissent son secteur. Fort de ces données comme des retours d'expérience de ses clients, il est susceptible de préconiser des modifications de l'offre de biens et de services de son enseigne. Par ailleurs, ce vendeur participe fréquemment à des événements de networking et salons professionnels afin d'anticiper nouveautés et tendances de demain.
Quels savoir-faire et savoir-être caractérisent l'ingénieur commercial ?
Compétences techniques
L'ingénieur commercial dispose d'un large éventail de connaissances appliquées au domaine de la vente (techniques de prospection, techniques de rédaction de propositions commerciales, négociation, expérience client et fidélisation, support après-vente, etc.). En raison de l'internationalisation des échanges, il lui est souvent demandé de maîtriser l'anglais à l'oral comme à l'écrit. Parler d'autres langues couramment peut ouvrir de nombreuses portes aux profils les plus polyglottes.
Ce commercial chevronné se dote de bien d'autres compétences transverses en gestion administrative et financière, management ou encore stratégies marketing. Son bagage technique s'assortit alors d'une compréhension aiguë des enjeux de son secteur et d'une connaissance approfondie des particularités du produit ou service qu'il commercialise. Ainsi, ce vendeur s'avère aussi incollable sur les aspects techniques de son offre que sur les innovations technologiques en passe de révolutionner son domaine.
Qualités personnelles
Premier point de contact entre l'organisme ou la marque qu'il représente et de potentiels partenaires commerciaux, l'ingénieur commercial se distingue par sa présentation irréprochable, mais aussi par son aisance relationnelle. Ses facultés d'écoute active et sa disponibilité lui permettent de nouer des rapports de proximité avec son réseau de prospects et de clients. Il déploie également tous ses talents de pédagogue en clientèle pour rendre intelligibles des concepts techniques parfois ardus, sans perdre en concision ni en persuasion.
En interne, ses qualités relationnelles favorisent une collaboration efficace avec les diverses strates opérationnelles de l'entreprise (chefs des ventes, responsables produits, chefs de projet R&D, etc.). Il est même susceptible de prendre la tête d'une équipe de commerciaux de terrain, conjuguant compétences managériales et leadership.
Enfin, l'ingénieur d'affaires fait preuve d'une organisation hors pair. Il bénéficie d'une grande liberté dans la gestion et la planification de ses missions commerciales, d'où découlent sa rigueur et son aptitude à travailler en autonomie.
Devenir ingénieur commercial : vers quelle formation s'orienter ?
Le métier d'ingénieur commercial est en principe accessible dès l'obtention d'un diplôme de niveau bac+2. Dans les faits, cependant, les recruteurs tendent à favoriser les détenteurs d'un bac+5, et notamment les candidats en provenance d'écoles d'ingénieurs ou d'écoles de commerce. Les aspirants ingénieurs peuvent donc intégrer une classe préparatoire aux grandes écoles à l'issue d'un baccalauréat général ou technologique. D'autres voies mènent à une formation supérieure, à l'instar d'un BTS management commercial opérationnel (MCO), d'un BUT techniques de commercialisation (TC) ou d'une licence professionnelle technico-commercial.
Certaines écoles de commerce proposent également des bachelors de niveau bac+3 faisant le pont avec un mastère ou un MBA professionnalisant. Une spécialisation s'avère alors judicieuse pour se démarquer en sortie d'études.
Débouchés, salaire et perspectives d'évolution
L'ingénieur commercial trouve sa place dans des sociétés de taille intermédiaire autant que dans de grandes entreprises de portée internationale. De l'industrie à la santé, en passant par la grande distribution et les télécommunications, il évolue au sein de secteurs d'activité variés. Transformation digitale oblige, la filière du numérique offre également de nombreuses opportunités d'insertion professionnelle à ce commercial spécialisé. Valorisant ses compétences plurielles, l'ingénieur commercial jouit d'une rémunération attractive dès son entrée en poste.
Il perçoit environ 2 500 à 3 000 € bruts par mois en début de carrière, sans compter de potentielles primes sur objectifs. Un profil expérimenté est susceptible de voir ses revenus tutoyer les 4 000 € par mois. Il peut ensuite hausser ses prétentions salariales en briguant des postes à responsabilités comme ingénieur grands comptes, puis directeur marketing et commercial. Des opportunités de reconversion l'attendent également dans les secteurs de la logistique, des achats ou de l'innovation.
Grâce à sa polyvalence, l'ingénieur commercial contribue à doper la rentabilité de son entreprise. Certains secteurs convoitent tout particulièrement son œil expert, à tel point que l'offre excède parfois la demande. L'ingénieur commercial s'avère notamment un profil courtisé dans les entreprises du numérique. C'est dans cette optique que l'ESGCI propose un mastère ingénieur commercial IT afin de former les étudiants aux spécificités de produits informatiques complexes. Inscrit au RNCP, ce cursus allie fondamentaux théoriques en développement d'affaires et savoirs poussés en systèmes informatiques.
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