Le chef des ventes a pour mission principale de développer le chiffre d'affaires du portefeuille qu'il supervise, circonscrit le plus souvent à une zone géographique ou une ligne de produits. En liaison avec sa direction et ses effectifs de terrain, il donne le cap des actions commerciales à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs fixés par sa hiérarchie. S'il accompagne sa force de vente au quotidien, il est également chargé d'entretenir des relations pérennes avec clients et prospects.
Chef des ventes : le trait d'union entre sphères dirigeantes et équipes commerciales
Le chef des ventes se place en véritable interface entre décideurs et acteurs de terrain. Sa fonction première consiste à animer un réseau de vente, relayant les orientations stratégiques établies en haut lieu afin d'optimiser les performances de son équipe de commerciaux et de chefs de secteur. Toutefois, son rôle ne se réduit pas à celui d'un simple exécutant, car il apporte son éclairage à ses dirigeants dans la définition d'une politique commerciale et d'objectifs tant quantitatifs que qualitatifs. En ligne de mire, le chef des ventes poursuit ainsi un objectif conjoint de rentabilité et de fidélisation de sa clientèle. Aussi appelé responsable de la force de vente ou manager des ventes, il se spécialise généralement dans une typologie de clients, une gamme de produits ou un secteur géographique délimité.
Quelles missions incombent au chef des ventes ?
En véritable stratège, le chef des ventes travaille main dans la main avec ses supérieurs hiérarchiques ou ses responsables marketing à l'élaboration d'un plan d'action commercial pour son portefeuille. Données du marché à l'appui, il passe en revue les prospects commerciaux à cibler en priorité, la politique tarifaire à adopter ou encore les prévisionnels de vente. Son expertise de terrain l'amène également à préconiser des mesures d'optimisation des processus de vente (actions promotionnelles, recrutement de nouvelles forces vives, etc.). Il lui reste alors à retranscrire ces axes stratégiques en actes, entre défrichage de marchés prometteurs, rédaction d'offres commerciales et négociations contractuelles auprès de ses partenaires.
Le chef des ventes encadre et pilote les activités d'une équipe commerciale. C'est à lui de former ses effectifs à de nouveaux produits et argumentaires de vente, tout en soutenant leur montée en compétences. En soutien technique, il lui arrive d'accompagner un membre nouvellement affecté à son portefeuille lors d'un rendez-vous client. Il apporte aussi son appui à ses équipes lors de négociations épineuses, auprès de comptes sensibles notamment. Pour remotiver ses troupes ou les fédérer autour d'objectifs communs, ce manager anime également des points individuels et collectifs. Ce faisant, il identifie les difficultés auxquelles se confrontent ses collaborateurs et s'imprègne des retours d'expérience de terrain afin de rectifier le tir si nécessaire.
En tant que garant des performances commerciales, le chef des ventes se mue en analyste pour mieux étudier les résultats générés par ses équipes. Ces données et indicateurs économiques lui servent alors à réajuster ses prévisions comme à suggérer des mesures d'amélioration. Il en réfère d'ailleurs à sa hiérarchie par le biais d'un reporting mensuel. Parallèlement, une veille concurrentielle lui permet de prendre le pouls des grandes tendances de son secteur d'activité (forces en présence, nouvelles opportunités commerciales, risques, etc.) et d'affiner ses démarches de prospection, mais aussi de fidélisation de sa clientèle existante.
Quels sont les savoir-faire et savoir-être incontournables au poste de chef des ventes ?
Le chef des ventes est avant tout un commercial aguerri, qui dispose à ce titre d'un large éventail de compétences commerciales (techniques de négociation contractuelle, de vente et de prospection, droit commercial, merchandising, etc.). Aux commandes d'un portefeuille international, il maîtrise l'anglais des affaires, voire d'autres langues en fonction de son périmètre d'intervention. Sa bosse du commerce s'accompagne également d'un goût prononcé pour les chiffres et les statistiques. D'ailleurs, son esprit mathématique lui est d'une aide précieuse pour gérer un budget. Il est tout aussi à l'aise avec les systèmes informatiques (logiciels de gestion de la relation client CRM, outils bureautiques, etc.) et les nouvelles technologies. Digitalisation du commerce oblige, une bonne compréhension de la culture web lui permet de s'adapter aux codes des réseaux sociaux et des sites marchands qui retiennent l'attention des e-consommateurs. En tant que chef d'équipe, enfin, ce manager des ventes possède de solides connaissances en management de proximité et à distance, gestion des ressources humaines et techniques d'animation de réunions.
Outre ses aptitudes commerciales, le chef des ventes démontre de nombreuses qualités relationnelles. En interne, il conjugue pédagogie et force de conviction auprès de ses subordonnés comme de ses dirigeants. Toujours disponible, il met son sens de l'argumentation au service de sa force de vente. Son dynamisme et sa capacité à fédérer ses collaborateurs lui permettent d'ailleurs de susciter un esprit de corps apte à créer une saine émulation au sein de ses équipes. Ce responsable des ventes se montre tout aussi à l'écoute de ses clients, quand bien même il sait faire preuve de pugnacité et de persuasion au moment de mener des négociations sans rien céder à la pression. Ses fréquents déplacements et contacts clients impliquent d'ailleurs de sa part une présentation impeccable, de même qu'un investissement total malgré dépassements horaires et emplois du temps irréguliers.
Devenir chef des ventes : quelle formation envisager ?
En raison des fortes responsabilités qui pèsent sur lui, le chef des ventes est généralement un ancien chef de rayon ou technico-commercial promu au terme d'au moins cinq années d'exercice. Ainsi, ce poste s'avère rarement accessible aux postulants fraîchement diplômés. Ceci étant, plusieurs parcours académiques permettent de gravir les échelons plus rapidement en sortie d'études. Les jeunes bacheliers peuvent notamment se tourner vers un cursus de niveau bac+2 à bac+3, tel qu'un BTS management commercial opérationnel (MCO), un BTS négociation et digitalisation de la relation client (NDRC) ou un BUT techniques de commercialisation (TC). Ces formations font la part belle aux stages et à l'alternance afin de renforcer les compétences pratiques des étudiants. Au-delà, les titulaires d'un bac+3 ont la possibilité d'intégrer un cursus de spécialisation de niveau bac+5 axé sur la vente ou le marketing au sein d'une université ou d'une école de commerce.
Insertion professionnelle, salaire et évolution
Le chef des ventes jouit de débouchés dans l'ensemble des entreprises, petites ou grandes, qui se dotent d'un service commercial. Il lui est possible de trouver un emploi dans des domaines d'activité éminemment variés (agroalimentaire, distribution, énergie, industrie pharmaceutique, etc.). L'ampleur de ses tâches diffère néanmoins selon l'envergure de son employeur. Dans une grande entreprise, il se consacre essentiellement à la prospection et au management, là où ses activités managériales sont limitées au sein d'une petite entreprise. Dès son entrée en poste, ce responsable des ventes bénéficie d'une rémunération attractive avoisinant les 3 000 € bruts par mois, hors primes sur objectifs. En cours de carrière, son salaire est susceptible de grimper jusqu'à 5 000 € par mois. Un profil confirmé peut à terme briguer des postes plus haut placés hiérarchiquement comme responsable d'agence commerciale, directeur du marketing et commercial ou encore directeur du développement commercial.
Commercial, manager et stratège hors pair, le chef des ventes enfile de multiples casquettes pour doper à la fois la productivité de ses équipes et son chiffre d'affaires. Dispensé par l'ESGCI, un BTS MCO, pour le management commercial opérationnel, vous prépare aux exigences de ce métier de terrain en mêlant pédagogie concrète et projets professionnalisants. bac+2 en poche, il vous est alors possible d'intégrer le marché du travail ou de poursuivre vos études en bachelor spécialisé.
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