À la maison, au bureau, à l'école, dans les lieux publics ou dans les administrations, les ordinateurs sont partout et leur usage courant pour la majeure partie des personnes. Le métier de commercial en informatique s'est donc développé, son rôle consistant à proposer une solution adaptée aux besoins de chacun et de développer le chiffre d'affaires des sociétés opérant sur ce marché.
Le commercial en informatique prospecte et rencontre les clients d'une zone géographique définie (département, groupe de départements, région, etc.), dans le but de vendre des matériels (ordinateurs, imprimantes, claviers, souris, etc.), des logiciels (systèmes d'exploitation, suites bureautiques, outils collaboratifs, etc.) et des services (stockage en ligne, dépannage informatique, entretien du parc informatique, etc.).
Commercial informatique : description d'un métier passionnant au quotidien
Qu'il parte à la rencontre des clients sur le terrain ou leur réponde au téléphone, le commercial en informatique écoute attentivement les attentes des clients dans le but de leur conseiller les solutions hardware (le matériel) et les solutions software (les logiciels) aptes à y répondre. Après avoir convaincu le client, il réalise ensuite le bon de commande, s'assure de la livraison dans les délais et de la satisfaction des clients. Une fois le contrat signé, il s'occupe du suivi du dossier pour garantir la tenue des engagements.
Par la suite, le commercial en informatique peut recontacter ses clients dans le but de leur proposer des offres de fidélisation ou de nouveaux produits. Ayant pour but de construire un portefeuille client sur la durée, il s'assure en effet de la fidélité des clients.
Dans le cas d'un commercial terrain, la flexibilité horaire est de mise, car un rendez-vous peut avoir lieu très tôt ou se terminer très tard. Sans compter les salons et aux autres événements professionnels auxquels le commercial doit participer afin d'y représenter son entreprise, de rencontrer les clients et de développer son réseau. Pour ce qui est du commercial sédentaire, le rythme de travail dépend de l'amplitude horaire proposée aux clients.
En parallèle, le commercial en informatique réalise une veille technologique et une veille concurrentielle, afin de comprendre les produits qu'il commercialise ou commercialisera par la suite et de peaufiner son argumentaire commercial. Il garde également un œil à la réputation de son entreprise grâce aux avis sur internet et aux réseaux sociaux.
Commercial informatique : un profil avec une double casquette
Le commercial en informatique doit à la fois être un expert de la vente et un bon technicien. Il doit ainsi maîtriser les techniques de vente, les techniques de communication, la psychologie comportementale, le droit commercial et la gestion du temps. Il lui faut aussi avoir des notions informatiques avancées et se former régulièrement aux dernières nouveautés (celles présentes au catalogue et celles à venir). La maîtrise de l'anglais technique est essentielle pour comprendre les fiches techniques, mais aussi échanger avec des fournisseurs souvent basés à l'étranger.
Le commercial doit convaincre un public varié, plus ou moins initié aux produits vendus. Pour exercer ce métier, il faut également être une personne autonome, disponible, réactive, dynamique, à l'écoute, observatrice, flexible, pédagogue, persévérante et résistante au stress. Une aisance relationnelle, une capacité à inspirer confiance et un naturel souriant contribuent également à la réussite dans ce domaine d'activité.
Quelles entreprises ont besoin de commerciaux pour vendre des produits informatiques ?
Les produits informatiques sont nombreux et variés. Le commercial en informatique peut travailler pour diverses entreprises, comme par exemple :
- un fabricant de matériels informatiques (ordinateurs de bureau, ordinateurs portables, imprimantes, scanners, routeurs, cartes graphiques, etc.)
- un éditeur de logiciels (suites bureautiques, antivirus, logiciels comptables, etc.)
- un distributeur de solutions informatiques
- un service de maintenance informatique
- une entreprise de sécurité informatique
- un opérateur télécom
Le commercial en informatique travaille sur un marché B2B. Ses clients peuvent ainsi être des entreprises, des associations ou des administrations.
Quel cursus de formation permet de devenir commercial en informatique ?
Pour se former au métier de commercial en informatique, et commercial de manière générale, la meilleure solution reste les écoles de commerce comme l'ESGCI, établissement situé à Paris. L'ESGCI propose en effet plusieurs cursus de formation pour apprendre le ciblage client, la négociation commerciale et les techniques de communication. Ceux-ci intègrent aussi des bases en management pour évoluer vers des fonctions d'encadrement comme chef d'équipe, responsable de secteur ou directeur commercial. Parmi ces formations :
Combien peut gagner un commercial en informatique ?
Le salaire d'un commercial comprend très souvent une part fixe et une partie variable. Il dépend donc de l'entreprise et de la zone géographique du poste, mais aussi du type de contrat signé, des primes prévues et des performances de la personne.
Un commercial en informatique salarié en France peut ainsi gagner entre 30 000 euros par an pour un profil junior et 60 000 euros par an pour un profil expérimenté. La moyenne se situe autour de 45 000 euros par an. Très souvent en déplacement, la personne peut obtenir une voiture de fonction, un ordinateur portable et un téléphone mobile, ainsi que le remboursement de frais comme le carburant, les repas et les nuits d'hôtel.
Commercial informatique : comment peut évoluer sa carrière ?
Avec l'expérience, le commercial en informatique peut devenir ingénieur commercial en informatique, synonyme de connaissances techniques plus approfondies. Les contrats peuvent alors être plus importants et les rémunérations plus intéressantes. Devenir directeur du marketing et commercial ou directeur du marketing international sont d'autres voies possibles.
Le candidat peut également devenir commercial dans d'autres secteurs d'activité comme les équipements industriels, les solutions de communication digitale pour les professionnels, les équipements de la maison ou l'automobile.
Après avoir acquis une certaine réputation, il est aussi possible de créer sa propre entreprise de conseil en entreprise et de proposer des prestations de consultant en stratégie commerciale.
L'ESGCI vous forme aux métiers du commerce et du marketing.
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